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数据备份技术的厂商占领市场的办法

WatchStor.com  佚名丨2009-12-03 15:25 标签:机房 

数据备份技术已经开始全面的走向市场。随着市场的逐步扩大,借助市场吹来的东风,数据备份技术也越来越成熟。当前,IT硬件存储市场的价格越来越透明,区域硬件存储渠道商的利润又当何去何从?对于他们来说,数据备份领域还存在许多市场机会。

建立渠道 营销制胜

问:目前,中科同向区域渠道体系早已建立,在初次拓展区域渠道时,数据备份技术厂商应该注意哪些方面的事情?

答:倘若要拓展区域渠道,首先得提前对自己的区域渠道做好定位。比如,当初建立渠道时,到底是建立若干个潜力不明显的渠道商,还是发展比较有潜力的核心渠道商?作为数据备份技术厂商需要将这个问题事先想清楚。

其次,需要深入了解区域渠道商的公司规模、资金实力、员工情况等。

再次,需要分析区域渠道商是否懂得存储备份、有无做过存储备份的客户?有无固定的客户群?

然后,需要了解渠道商对哪些行业有涉猎?对哪些行业很专注?有哪些行业优势?现在存储产品本身的利润趋薄,价格透明化,渠道和用户也比以前更了解存储产品的性能和价格,在发展区域渠道商时,需要选择在某些行业有一定优势的公司来合作。

目前,硬件存储产品价格和产品的透明性,企业的利润又当何去何从?

问:针对全国各地渠道商特点不同,应该采取什么样的营销方法来做好渠道推广?

答:虽然各地渠道商存在着许多不同的特点,但是大家都有一个共同点,为利润而生存。作为数据备份技术的厂商,我们力争求同存异,中科同向以中科院为背景,全力支持各地渠道,根据各地渠道商的不同需求,为其提供专业的数据备份技术解决方案。简单的来说,一个存储备份系统就是一张软件光盘,关键还是提升渠道商的核心竞争力、品牌知名度,这才有助于渠道商的生存和发展。

渠道管理 政策为先

问:数据备份技术领域存在其自有的特色,中科同向是如何根据实际情况制定适用的渠道政策?如何管理各地渠道商?

答:我们一直以来都坚持细分市场的路线,按照行业、规模以及客户不同的需求来制定我们的不同渠道策略。根据每个合作伙伴不同的优势,我们给他定位不同的角色,来获得更多的客户以及回报。目前,中科同向渠道体系主要分为区域总代理商及技术服务中心、行业合作伙伴、OEM合作伙伴、战略合作伙伴。

其中,区域总代是作为我们可以直接发货的渠道商,要求他们必须具备一定销售能力,每月每年必须有一定的销售额。渠道商成为我们的区域总代之后,可以发展当地的行业总代和一般代理商。对于业绩突出的一般代理提升为金牌代理。

现在,对于区域渠道商的拓展,主要目标锁定在一些竞争对手或同行的渠道合作伙伴。据一些非中科同向的渠道商透露,自身的利润越来越少,希望能寻找一个价格不太透明、利润更丰厚的厂商来合作。正因为他们有这样的合作需求,才给了我们这样的数据备份技术厂商的渠道发展机会。比如Vritas、EMC、CA等厂商的渠道商也是我们发展合作的对象。目前,我们对于渠道商实行低成本高利润的方式,这有助于改善渠道商利润趋薄的困境。

在区域渠道的管理上,我们实行大区分格制。每个被我们划分出来的地方都有区域渠道经理负责,每个地方区域要做项目都必须向当地区域经理报备,采取严格的区域渠道经理负责机制来管理各地渠道商。具体来说,区域渠道经理每周会汇总报表,提出各自区域渠道商的需求和问题。汇报内容主要关注本周新建项目、本周已确定方案的项目、本周重点项目、本周投标失效项目和本周签约项目这5个方面,同时对于每个方面的内容做具体分析。

问:当渠道数量发展比较多时,如何化解各地渠道商之间的冲突?

答:为了避免各地渠道商之间发生冲突,我们采用了严格的区域渠道商报备机制,对于本地区域或外地区域的渠道商来说,谁先报备谁就能获得我们的项目售前支持。但是,如果是跨区域做客户,必须要有事先的沟通。比如华北区域渠道商想做华南区域的客户,必须事先和华南区域渠道经理沟通,获得同意之后才能再合作。

另外,数据备份技术对于同一区域的渠道商采取价值比策略来管理。比如两个渠道商都在跟同一个项目,我们优先支持最先报备成功的渠道商,也支持一些推动项目进展的渠道商的利润。

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